来源：灵兽山 时间：2023-02-09 14:50:31
【文/灵兽山 天鲲】
让消费者获益是商业的底层逻辑，奖励机制是其中一种体现方式，通过奖励机制的设计的确可以找到潜在会员，但由于线下店和互联网有差别使会员对奖励需求有所不同，比如航空和酒店会员更关注体验，超市和便利店会员更关心价格，互联网由于无边际成本并且维度较多会员设计又最为复杂。因此虽然逻辑类似，但奖励机制的设计需要根据不同业态设立，只要科学有效留住会员并不难，但需要好的运维能力。
(资料图)
一、围绕价格、福利和服务设立并让会员都用得上
超市和生鲜电商等业态，设计会员体系的主要目的是为了培养消费习惯，一般不会提供特别高标准服务，并且消费也会在匹配的消费场景出现，是一种较弱的会员模式。但对酒店消费却不一样会员忠诚度会超过50%，互联网产品也有类似情况，买了一家视频网站会员就不太可能再买另一家。
价格永远都是用户关注的焦点，办理会员因为便宜省钱，这是设计会员奖励的基础。另外办理会员可以积分，这些积分可以兑换会员专属的福利和服务。可见会员体系奖励机制的设立，必须围绕价格、福利和服务，这三点最能吸引消费者。
女性接受会员推荐的比率比男性高，在能给消费者带来价值的前提下办理会员成功几率会大些。但如果会员奖励不能使用，找到潜在会员的可能性就变得很小。很多消费者不愿意办理会员卡，也许是没有需求或没有消费机会，比如不在周边住或工作，会员优惠不吸引人也是重要原因。
二、避免获取会员福利信息不畅导致会员体验下降
导致会员体验下降有三个原因，一是成为会员后发现用处不大，比如信誓旦旦的办理了健身卡去没用几次。二是没有体验到更好的会员服务，比如会员发现美发店换了不熟悉的理发师，那种熟悉的体验没了。三是不知道有新的福利而错过，比如自己联系方式换了或是没有关注公众号，这需要商家在优惠价格和福利服务的基础上打通沟通渠道。
用户在消费时由商家告知目前会员福利所占比重最大，但这种都是被动式会员营销，比如快时尚服装专卖店经常有这种情况，会员营销拉动流量效果被弱化但转化效果还是有的。另外通过公众号和短信提醒的较多，虽然也有效果，但是由于信息爆炸导致关注提醒的注意力下降，也可能导致会员福利不能高效触达会员。
现在最有效的会员营销是建立私域流量，通过线上社群做精准营销和用户运营，会员福利信息基本都不会出现传递损耗。会员福利信息阻塞不仅导致会员错过福利，也让会员失去优惠和即得服务，使得会员体验下降和会员流失，在如今顾客忠诚度不稳定的时代，一旦会员流失就很难回头了。
三、围绕价格和积分两个最精准需求设计留存方案
关于用户和客户的不同以前写过文章，酒店旅客和航空乘客是用户，但客户其实是用户的公司，因为公司要规定差旅费标准要花钱，因此发展的会员对象是用户，这些用户关心消费体验。孩子是儿童教育的用户他们关心舒不舒服，宝妈却关心的是价格和效果。
不同的会员要有不同的奖励设计，比如会员积分，酒店可以通过住宿积分提高会员等级或免费升级房型，儿童教育可以通过积分获得相关游乐场门票等。但积分最好不要以货币价值体现，积分兑换的福利最好是外表看来价格很高但成本较低的产品，比如儿童教育、酒店的定制产品或自有品牌。
会员积分是会员体系搭建的材料，设计好积分兑换和福利奖励机制，其收效并不差于会员价格优惠。而会员价打折的重点是区分非会员的待遇，这也是各业态最常用的，比如山姆会员店没有会员卡不仅无法享受高性价比商品的结算，连进店都进不去。通过价格和积分的运维是留存会员的根本。
四、其他与总结
找到潜在会员的根本是构建有效的会员体系，会员体系的核心是围绕价格、福利和服务设立奖励机制，其本质是让消费者获益。价格优惠是区别于非会员的，有些会员资质的获得可以免费，但未来的奖励和升级需要消费累计。
也有些需要会员优惠的要先付费再享受，比如山姆店和Costco，也要围绕价格优惠和积分的运营、维护和营销设计才能留住会员，但所有的会员奖励都需要在第一时间触达消费者，最有效的方式是通过社群实现流量私域化。最后，在已有了价格优惠后奖励就要去货币化衡量，而利用便利和体验才更有价值。
关键词：
